📂 一、25 个 sheet 全景
这份文件是整个 26 年运营工作的"圣经"，所有销售/运营/教研的工作都要从这里取数：
| 类别 | Sheet | 用途 |
|---|
| 📅 营销规划 | 5/6月营销规划、导航目录 | 月度节奏 |
| 🔍 调研 | 市场调研、竞品调研 | 外部环境 |
| 📚 产品 | 课程体系、班次定位、课程更新、师资安排、班次好评物料、图书兑换课、云私塾亮点梳理 | 产品全貌 |
| 📋 规则 | 审批规则、商品 ID | 操作规范 |
| 🎓 班型 | 高端钻石、线下 OMO、线上魔鬼、IP 私教营、央企私教班、云私塾 7.0、零基础畅学班、全程突破班、考点精讲 | 8 大主推班型 |
| 🛠️ 服务 | 服务细节、质检卡 | 售后标准 |
💰 二、26 年 8 大主推班型（核心定价）
这是销售每天挂在嘴边的"价格表"：
🎓 高端钻石 / OMO
¥6,900-13,800
- 客单价：¥13,815（26 年）
- 目标人群：高端定制，需要 1v1 服务
- 核心卖点：命题人师资 + 1v1 私教 + 不过退费
🔥 魔鬼训练营【双重】
¥7,900-9,800
- 26 年业绩：¥79 万（同比 -54%，需重点关注）
- 目标人群：有基础 / 时间充裕 / 想冲高分
- 问题：5 月销售下滑严重，建议结合私教营打包卖
👑 央企私教班
¥2,077
- 26 年业绩：¥20.7 万（同比 +161%，增长冠军）
- 客单价：¥3,920
- 目标人群：央企/国企员工，B 端客户
- 机会：团报最高 5 折，10 人以上
🎯 私教营（核心利润品）
¥3,980 / 单科
- 26 年业绩：¥2.4 万（同比 -63%，严重下滑）
- 组合套餐：实务 3980 + 3 科云私塾 = 4998
- 问题：5 月销量暴跌，需要找原因（是不是被云私塾 pro 抢了？）
⭐ 云私塾 7.0（核心主推）
¥2,999 / 全科
- 公单：¥799 / 实单：¥899
- 6 期免息
- 5 月业绩：¥10.8 万（云私塾+保二争三）
- 目标人群：大众市场，性价比导向
📘 零基础畅学班
¥1,249 / 全科
- 26 年业绩：¥20.4 万（同比 -44%，需重点关注）
- 目标人群：0 基础 / 转行 / 上班族
- 策略：从云私塾 pro 下放功能来增加竞争力
📈 全程突破班
¥666 / 全科
- 26 年业绩：¥22.8 万（同比 +30%，稳健增长）
- 客单价：¥666
- 目标人群：基础尚可 / 价格敏感 / 考前冲刺
📖 考点精讲班
¥59 / 单科
- 26 年业绩：¥9.2 万（同比 -39%）
- 销量：1,564 单（最大流量品）
- 用途：引流款 → 转化到高价班
📜 三、26 年审批规则（10 大场景）
这一节是从 4 号 sheet「审批规则」里提炼的销售作业黄金标准：
| 场景 | 历史消费 | 26 年优惠政策 |
|---|
| 凭其他项目复购注安 | 2000+ | 云私塾全科 2399 / 公单 599 / 实单 699
零基础畅学全科 1249 / 公单 309 |
| 500-1999 | 云私塾全科 2699 / 公单 699 / 实单 799
零基础畅学全科 1549 |
| 团购 3-5 人 | / | 央企定制重学 3699 / 云私塾 2699 / 零基础 1649 |
| 团购 6-9 人 | / | 央企定制重学 3399 / 云私塾 2399 / 零基础 1499 |
| 团购 10-30 人 | / | 央企定制重学 2999 / 云私塾 1999 / 零基础 1299 |
| 团购 31-50 人 | / | 央企定制重学 2799 / 云私塾 1799 / 零基础 1149 |
💡 销售话术提炼："3 个人一起报，每人能省 600；5 个人一起报，省 1000+；10 个人的团队，最高能拿到 5 折。"
📈 四、26 年主推策略（产品规划 sheet）
从「高端钻石 / 央企私教班 / 云私塾亮点梳理 / 服务细节」4 个 sheet 里，能看到 26 年的核心战略：
战略 1·云私塾 Pro 功能下放：为应对市场竞争，把部分云私塾 Pro 核心功能（答疑小程序、扫码答疑）下放至零基础班型，增加竞争力。
战略 2·B 端定制：针对央企/国企 B 端客户，围绕全程班、零基础、云私塾、央企定制班打造适配的企业产品，定制化服务。
战略 3·服务可视化：从「服务细节」sheet 看，26 年要求把"服务节点"做成可量化的承诺（比如"答疑响应 30 分钟内"），作为销售卖点。
战略 4·师资 IP 化：每个核心老师都要有"抖音 + 小红书 + 公众号"矩阵，IP 化运营，从"卖课程"升级到"卖老师"。
🛒 五、电商主推套餐（5 月实际售卖）
5 月份电商主推套餐业绩：
| 套餐 | 5月业绩 | 订单数 | ARPU | 评价 |
|---|
| 云私塾决胜强师 | ¥21.7 万 | 277 | ¥782 | ⭐ 主推爆款 |
| 云私塾（保二争三） | ¥10.8 万 | 41 | ¥2,646 | 客单价最高 |
| 学练精进班 | ¥3.0 万 | 97 | ¥315 | 新上线 |
| 全程突破班 | ¥1.0 万 | 18 | ¥554 | 稳定 |
| 口袋书 | ¥0.2 万 | 213 | ¥8 | 引流品 |
| 决战图书 | ¥1.7 万 | 394 | ¥43 | 图书引流 |
| 官方教材 | ¥1.7 万 | 128 | ¥136 | 刚需 |
| 真题精解 | ¥6.1 万 | 2,148 | ¥28 | 流量王 |
💡 爆款公式：电商爆款 = 低价引流品（真题/口袋书 ¥8-30）+ 中价转化品（云私塾决胜强师 ¥782）+ 高价形象品（保二争三 ¥2,646）。
💬 六、26 年 5 句产品级话术（来自运营手册）
【云私塾 7.0 卖点】
"云私塾 7.0 不只是录播课，是一整套智能学习系统——AI 智能推题、私人定制学习路径、错题本自动归集、考前密押，全行业首批深度定制 AI。"
【央企私教班 B 端】
"我们央企私教班已经服务了 30+ 央企，员工通过率 85%+，可以给企业定制化课表、定制化题库、定制化服务周期。"
【零基础畅学班】
"从 0 开始学，我们给你配专属学管师 + 4 阶段学习计划 + 月考测评，工作再忙也能跟上节奏。"
【魔鬼训练营】
"魔鬼训练营是沉浸式集训，每天 8 小时高强度刷题 + 答疑，目标人群是有基础、想 1 次过 4 科的考生。"
【私教营】
"私教营是1v1 实务辅导，命题人级别老师亲带，实务科目通过率 95%+，专门解决'卡在实务'的考生。"
🤖 七、配套 AI 提问模板
猴哥下次要给销售做"26 年下半年话术升级培训"：
📋 提问模板：
"基于【26 年中级注安运营手册】的产品体系（8 大班型）和【26 年竞品调研】的差异化卖点，帮我做一份 2026 H2 销售话术升级培训：
1. 8 大班型核心卖点（每班型 3 句话 + 3 句异议处理）
2. 5 大客户分群对应话术（按人群画像：上班族/宝妈/学生/转行/二战）
3. 6 大竞品针对性话术（233/优路/嗨学/本质/小机构）
4. 10 大审批场景的申请话术（标准化模板）
5. 5 大节点营销话术（618/暑期/开学季/双 11/考前）
6. 1 份销售话术速查卡（1 张 A4 打印）
输出：1 个完整 PPT（30 页）+ 1 张话术卡片 HTML。"